Ao longo deste texto você vai conhecer algumas estratégias e descobrir que uma nova maneira de trabalhar pode mudar o seu departamento comercial e te fazer chegar mais longe.

Os desafios do setor de vendas

Sem dúvidas, vender é uma arte. Um dom que poucos possuem, pois os clientes sabem diferenciar e reconhecer um bom atendimento, através da fidelidade que o mercado tanto sonha conquistar.

Mas o setor enfrenta barreiras diárias. E não estou falando apenas dos momentos de crise. De fato, estes são os mais desanimadores.

No entanto, existem outras dificuldades que precisam ser vencidas por estes profissionais.

De acordo com pesquisas especializadas, estar à frente dos concorrentes é um dos maiores desafios apontados pelos empreendedores.

Aliás, um estudo da HubSpot revelou que 26% dos empresários acreditam que ter um diferencial competitivo é a tarefa mais difícil.

Do mesmo modo, 22% acreditam que a dificuldade se encontra em ter bons cases de sucesso para estruturar o discurso comercial.

Porém, 12% afirmam que chegar até o decisor de compra é a tarefa mais complicada durante uma venda.

Ou seja, são muitos motivos que nos levam a ver o quanto o segmento é desafiador.

No entanto, essas foram as opiniões dos empreendedores. Mas quando falamos sobre os vendedores, outras questões também são apontadas.

Por isso, eu quero te mostrar como alguns fatores simples, que muitas vezes passam despercebidos, podem fazer a diferença nos resultados da equipe.

De acordo com profissionais da área comercial, a falta de foco e objetivo pode prejudicar as vendas de maneira considerável.

Além disso, para eles é preciso contar com ações de motivação e engajamento para superar as metas estabelecidas.

Por fim, entre os maiores desafios estão os desencontros na comunicação, que podem gerar perda de tempo e de esforços.

Princípios para vender bem

Inegavelmente, antes de qualquer coisa, o profissional que deseja atuar nesta área deve ficar atento a alguns detalhes para ter um bom faturamento no fim do mês.

Todavia, seja em um comércio físico ou em um e-commerce, alguns pontos devem ser considerados para fazer bons negócios.

Por isso, antes de te falar sobre o Inside Sales quero destacar alguns princípios básicos para ter sucesso nas vendas. Confira a seguir!

Comunicação

Certamente, algumas pessoas possuem mais facilidade em lidar com clientes, em falar em público e em ser persuasivo. Mas não se preocupe se este não for o seu caso. Pois tudo pode ser aprimorado com o tempo, experiência e até mesmo cursos especializados.

Ou seja, treinando e praticando é possível melhorar a argumentação e conseguir conduzir os clientes até a compra.

Conhecimento nunca é demais

Sem dúvidas, estudar o segmento em que você atua é um passo fundamental para atingir as metas desejadas.

Por isso, não deixe de dedicar uma parcela do seu tempo para se atualizar e se transformar em um especialista na sua área.

Aliás, quanto mais você souber, mais chances terá de surpreender seus consumidores.

Além disso, estudar com frequência pode te ajudar a estar sempre informado e atualizado sobre as tendências do seu setor.

Assim, você pode inclusive aplicar as novidades no seu negócio e sair na frente da concorrência.

Afinidade com o produto

De fato, conhecer o produto completamente é uma vantagem que pode ser facilmente identificada no mundo dos negócios.

Portanto, é fundamental que você conheça seus produtos, serviços ou soluções como ninguém.

Desse modo, tenha o máximo de informações para esclarecer todas as dúvidas que podem surgir de seus clientes. Teste o que você vende, saiba quais são seus benefícios e pontos fortes.

Assim, você consegue montar um bom discurso para utilizar em suas abordagens comerciais.

Além disso, conhecendo o seu produto, sua capacidade de convencimento aumenta. Afinal, ao transmitir confiança você pode deixar o cliente seguro de que não irá se arrepender da decisão de comprar algo com você.

Atitudes e métodos certos

É muito importante que você atue com aliados, como redes sociais e canais de divulgação que podem te fazer chegar mais longe.

Aliás, você já deve saber o quanto apostar em anúncios patrocinados e conteúdos de qualidade podem ajudar a sua empresa a ter sucesso nas vendas.

Por isso, não elimine esta etapa e faça dela uma parceira de qualidades como educação, simpatia e facilidade de negociação.

Por fim, é preciso saber qual o momento de parar. Afinal, ninguém gosta de profissionais insistentes, que não conseguem entender quando o cliente não tem interesse pelo produto ou serviço.

Por isso, independentemente da venda, preserve o respeito e faça o possível para manter uma boa imagem. Pois por mais que você não feche um bom negócio hoje, pode conseguir fazer esta venda amanhã.

Essa é uma atitude muito valorizada em diversos métodos, inclusive no Inside Sales, uma estratégia potente que vou detalhar a seguir!

O que é o Inside Sales?

Conforme citei ao longo do texto, trabalhar no setor comercial requer conhecimento, jogo de cintura e experiência para driblar os eventuais problemas.

Mas tenho uma notícia boa para você. Existe um método que pode te ajudar a superar estes pontos negativos e, por consequência, melhorar os resultados da sua empresa.

De fato, o mundo mudou e está cada vez mais digital. Junto dele surgiram novas oportunidades, como o Inside Sales, um processo de vendas eficiente e capaz de conseguir competitividade mesmo em um momento de crise.

Portanto, o Inside Sales, que traduzido quer dizer vendas internas, é um conjunto de técnicas para trabalhar com as vendas dentro da sua empresa.

Ou seja, são as estratégias que permitem que a sua equipe comercial, ou parte dela, faça a abordagem e mantenha o relacionamento com os clientes internamente.

Dessa forma, o trabalho pode ser realizado através de contato por telefone, e-mails e das plataformas de chamadas de vídeos existentes, que estão sendo muito utilizadas atualmente.

Diferenças com o telemarketing e com as vendas externas

No entanto, muitas pessoas confundem o Inside Sales com a ideia de telemarketing. Mas os métodos são muito diferentes.

O primeiro, consiste em um roteiro igual para todos os clientes, com uma lista de argumentos pronta para tentar impedir objeções e desvios por parte do prospect.

Desse modo, a ideia é tentar empurrar os produtos e serviços mesmo sem saber se a solução se encaixa na realidade do consumidor e sem se importar em ser inconveniente e repetitivo.

Porém, o Inside Sales conta com uma abordagem mais moderna e com toda a preocupação que o cliente merece no processo de vendas. Portanto, os contatos são mais convenientes, apoiados por diferentes canais, atendimento personalizado e público segmentado, graças ao poder da internet e de suas ferramentas eficazes.

Aliás, neste método, os vendedores não saem ligando para todo mundo. Mas sim apenas para quem demonstrou interesse pelo que ele vende.

Dessa forma, os vendedores sabem como, quando e o que oferecer para cada situação. Por isso, nos primeiros contatos o profissional trabalha com a jornada de compra e qualifica o lead.

Assim, consegue entender se a sua solução consegue resolver os problemas do cliente. Depois que este diagnóstico for desenvolvido, aí a venda começa.

Além disso, a possibilidade de falar com os clientes a distância não é a única diferença do Inside Sales com os processos tradicionais de vendas. Pois existe uma série de técnicas que preparam o vendedor para atuar com precisão. Desse modo, é possível fazer mais em espaços de tempo menores e conseguir atrair e nutrir os leads.

Mas vale lembrar que mesmo utilizando o Inside Sales é possível utilizar outros métodos eficazes. Por exemplo, as visitas presenciais também podem acontecer em casos de negociações avançadas.

Características do profissional de Inside Sales

Com base em tudo que já falei sobre o Inside Sales, talvez você esteja se perguntando como é o profissional deste tipo de venda.

Portanto, se você procura um bom colaborador para esta tarefa, precisa saber algumas características essenciais.

Primeiramente, um bom vendedor interno deve trabalhar com empatia. Ou seja, precisa saber ouvir os leads e conseguir encontrar a melhor opção para eles.

Do mesmo modo, um profissional deste segmento deve atuar com organização. Pois todos os benefícios da metodologia podem ser perdidos se ele não souber cuidar do tempo, de seus compromissos e responsabilidades.

Por fim, entre as características que merecem destaque no perfil de um colaborador de Inside Sales está a persistência.

Afinal, atuando desta maneira, o profissional acumula diferentes funções e tarefas diferentes do cargo de vendedor tradicional.

Por isso, precisa persistir em suas metas, através de curiosidade para pesquisar sobre seus clientes e segmentos que atuam e persuasão para conseguir conduzir o lead para a decisão de compra.

Então se você tem um empreendimento e acredita que o Inside Sales é uma boa estratégia de vendas para sua realidade, aposte em profissionais com essas qualidades.

Além disso, priorize contar com pessoas que confiam neste modelo de trabalho e possuem habilidades em falar ao telefone, escrever e-mails adequados e conduzir boas conversas.

As maiores vantagens da estratégia

Sem dúvidas, você deve estar ansioso para saber o que a sua empresa pode ganhar apostando no Inside Sales. Por isso, saiba que as vantagens deste tipo de venda são muito interessantes para o seu negócio.

Portanto, conheça as principais delas:

Otimização de tempo

Primeiramente, se você trabalha ou já trabalhou com representantes presenciais sabe quanto tempo demanda para realizar as visitas. Ou seja, este tempo que o vendedor de campo gasta até uma reunião com o possível cliente é totalmente eliminado.

Conforme citei anteriormente, os encontros podem sim acontecer. Mas em estágios já avançados, quando o negócio está praticamente acertado.

Imagine o ganho de tempo ao pensar em todos os vendedores externos que podem trabalhar internamente. Além da otimização de tempo, a sua empresa consegue economizar. Afinal, existe um gasto considerável em todo este processo de deslocamento.

Redução de imprevistos

Alem disso, o Inside Sales oferece outro grande benefício: a redução de desperdícios. Como você sabe, é comum que reuniões sejam canceladas com frequência, gerando frustração e custos.

Aliás, qualquer erro de comunicação pode gerar desconfortos, adiamentos e cancelamentos, que fazem o vendedor perder até mesmo um dia inteiro de trabalho. Este é um dos principais perigos do modelo de vendas tradicional.

Sem dúvidas, com o Inside Sales a história é diferente. Pois caso o cliente cancele o encontro, normalmente realizado a distância, basta reagendar para outro horário melhor para ambas as partes.

Portanto, neste método de trabalho este problema é diminuído. Do mesmo modo, os riscos de desencontros e impressões negativas também são reduzidos, pois os profissionais trabalham com mais previsibilidade e preparo antecipado.

Mais produtividade

Por fim, entre as vantagens que quero destacar está o ganho de produtividade. Imagine aumentar a eficiência do seu time de vendas consideravelmente?

Com o Inside Sales isso é possível, pois a tendência é que o Custo de Aquisição dos Clientes (CAC) diminua e que as taxas de vendas aumentem.

Ou seja, sua empresa terá mais vendas em menos tempo. E o melhor de tudo, com um investimento muito menor.

Além disso, por trabalharem de modo interno, os profissionais podem se ajudar, participar de cursos e encontrar maneiras cada vez melhores de vender.

Portanto, como você viu, o Inside Sales é um método muito vantajoso, pois ajuda a evitar gastos com deslocamento, tempo e garante dedicação exclusiva de uma equipe presente.

Inside Sales na prática: veja como aplicar na sua empresa

Agora que você já sabe o que é o Inside Sales e entende sua diferença com outros processos de vendas e suas vantagens, chegou o momento de finalmente descobrir como aplicar o modelo de trabalho na sua empresa.

Antes de mais nada, é preciso que você entenda a necessidade de uma boa gestão de equipe. Afinal, o método oferece uma flexibilidade que possibilita revezamento e escalas de horário de trabalho.

Por isso, é fundamental saber gerenciar a equipe para que todos estejam adaptados à rotina e às preferências e realidades de seus clientes.

Veja como começar:

Treine a sua equipe

Primeiramente, por ser uma ideia nova, você precisa apresentar o conceito para os seus colaboradores e explicar como o Inside Sales pode ser vantajoso para todos.

Por isso, o primeiro passo é definir onde cada um atuará e, a partir daí, entender como será o andamento de todo o processo. Se todo o time trabalhará internamente, se o método será aplicado apenas para uma parte da equipe e como os clientes serão comunicados sobre a mudança. Ao definir os cargos e funções e quando as tarefas serão iniciadas, é possível partir para a próxima etapa.

Defina suas metas

Sem dúvidas, esta fase é fundamental para todo e qualquer processo de vendas. Ainda mais em um momento onde as empresas estão fazendo o possível para se adaptarem ao novo ambiente do mundo dos negócios, que mesmo em crise está sendo cada vez mais baseado em dados.

Por isso, é essencial definir as principais metas do departamento. Através destas definições, sua equipe consegue analisar o desempenho e ir em busca de resultados cada vez melhores.

Desse modo, escolha o que deseja mensurar mensalmente e estipule objetivos de crescimento mensal, novos leads, vendas, números de leads qualificados, custo de cada novo cliente, tempo médio de conversão, taxa de rotatividade e outros indicadores que julgar necessário.

Conte com o time de marketing

Talvez você já tenha ouvido falar sobre a importância da união das equipes de vendas e marketing. Mas posso afirmar que você nem imagina como esses profissionais trabalhando juntos são eficientes e capazes de garantir muitas vantagens para sua empresa.

Aliás, o vendarketing, como é conhecido, é a junção dos dois setores. Falei sobre isso em outro texto aqui do blog, pois é uma prática muito vantajosa para negócios de diferentes segmentos.

Enquanto o time de marketing prepara e conduz o possível cliente, o de vendas fornece as informações necessárias para que ele trace uma jornada até a decisão de compra. Assim, quando ele demonstrar interesse pela sua solução, já estará pronto para comprar e o vendedor saberá exatamente como agir.

Por isso, não deixe de unir as competências destes profissionais, que vão te ajudar a encontrar as estratégias certas e efetuar vendas surpreendentes.

Ofereça bons conteúdos

No Inside Sales o conteúdo é muito importante. Desse modo, a etapa que citamos acima, que une as equipes de vendas e marketing também é fundamental.

Primeiramente, você precisa que o cliente sinta-se atraído para sua empresa. Então, a dica é entregar informações que ele procura.

Dessa maneira, isso pode ser feito através de e-books, vídeos, postagens nas redes sociais, textos no seu blog e outros meios, que com a ajuda das técnicas de marketing digital conseguem alcançar o público que você deseja.

Além disso, é importante que você saiba que o conteúdo ajuda na venda, pois informa, prepara o seu lead e auxilia na atração de novos clientes para sua equipe. Aliás, em seu blog ou site você pode deixar um chat disponível e pode interagir através de suas postagens, garantindo que novas oportunidades não escapem.

Utilize as ferramentas certas

Entenda que o processo de Inside Sales conta com o apoio da tecnologia. Ou seja, as boas soluções do mercado podem aprimorar as estratégias de vendas.

Por isso, monte uma estrutura que permita reuniões remotas, tenha computadores potentes, ótima conexão com a internet e uma linha telefônica eficiente.

Portanto, defina em quais canais irá atuar e certifique-se de que todos da equipe dominem as ferramentas para evitar problemas.

Desse modo, é possível transferir todos os processos para os meios digitais e deixar os encontros presenciais apenas em momentos essenciais.

Assim, com o tempo você pode pensar em contratar ferramentas que ajudem a mensurar os resultados e a automatizar os envios de e-mails e processos mais trabalhosos.

Pós-vendas poderoso

Não pense que depois que a venda for concretizada sua relação com o cliente acabou. Por favor, não cometa este erro!

Ao contrário, invista em um bom serviço de pós-vendas. Desse modo, isso inclui continuar nutrindo seus consumidores com conteúdos relevantes para eles, analisar os resultados com frequência, oferecer suporte necessário e manter o relacionamento através dos canais de comunicação da sua empresa.

Então, não deixe de enviar e-mails de datas comemorativas, materiais que possam ser interessantes para o seu público e comunicados de promoções, mudanças e novidades.

Por fim, depois de tantas informações, você provavelmente concorda que o Inside Sales deve ser uma tendência cada vez mais forte.

Por isso, se deseja estruturar o processo de vendas da sua empresa e entender como uma equipe especializada em marketing digital com foco em resultados pode te ajudar, entre em contato conosco!

Estamos prontos para te auxiliar a vencer os desafios e ultrapassar as metas!

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Algumas empresas vendem direto para seu consumidor final (as B2C), e outras vendem para outras empresas (as B2B). Mas afinal, o que é diferente na forma de vender entre elas?

Hoje você vai aprender um pouco mais sobre características específicas das vendas B2B.

B2B

Como dito no início do texto, empresas B2B são aquelas que têm outras empresas como clientes. Sendo assim, são corporações vendendo para corporações.

Dessa forma, as abordagens e formas de negociar se diferenciam do B2C, como veremos a seguir.

Vendas B2B

Falando das vendas, especificamente, diversas particularidades surgem. Dentre elas podemos citar algumas como negociações mais lentas e argumentos de venda mais voltados para aspectos racionais.

Também vale ressaltar que, ao firmar um contrato com outra empresa, cria-se uma relação sólida, de confiança entre elas, o que é muito positivo se bem aproveitado.

Negociações

Além do alto valor agregado dos produtos e serviços, as negociações podem ser mais lentas por conta da estrutura das empresas. Normalmente, mais de uma pessoa precisa aprovar ações lá dentro para que elas possam, de fato, serem efetivadas.

O profissional que atua nas vendas B2B precisa ser mais analítico, para poder atuar como um consultor nas conversas com seu cliente.

Argumentação

Nas vendas B2B é muito importante deixar claro o custo-benefício que seu possível cliente terá ao adquirir seu produto, serviço ou solução. Estabelecer uma relação “ganha-ganha” é importante para que o melhor possível para os dois lados seja atingido.

Um ponto essencial é que, ainda que o B2B consista em empresas vendendo para empresas, as negociações são feitas por pessoas. Portanto, é importante manter sempre uma abordagem humanizada, além de racional.

Então, gostou de saber mais sobre as vendas B2B? Aproveite para solicitar um diagnóstico gratuito do seu site e dos seus concorrentes.

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