O objetivo fundamental de toda a empresa que visa a obtenção de lucros é vender. Independente do seu tamanho, se ela produz bens de consumo ou oferece serviços; o planejamento da empresa é pensado e executado para resultar em vendas.
Algumas empresas vendem direto para seu consumidor final (as B2C), e outras vendem para outras empresas (as B2B). Mas afinal, o que é diferente na forma de vender entre elas?
Hoje você vai aprender um pouco mais sobre características específicas das vendas B2B.
B2B
Como dito no início do texto, empresas B2B são aquelas que têm outras empresas como clientes. Sendo assim, são corporações vendendo para corporações.
Dessa forma, as abordagens e formas de negociar se diferenciam do B2C, como veremos a seguir.
Vendas B2B
Falando das vendas, especificamente, diversas particularidades surgem. Dentre elas podemos citar algumas como negociações mais lentas e argumentos de venda mais voltados para aspectos racionais.
Também vale ressaltar que, ao firmar um contrato com outra empresa, cria-se uma relação sólida, de confiança entre elas, o que é muito positivo se bem aproveitado.
Negociações
Além do alto valor agregado dos produtos e serviços, as negociações podem ser mais lentas por conta da estrutura das empresas. Normalmente, mais de uma pessoa precisa aprovar ações lá dentro para que elas possam, de fato, serem efetivadas.
O profissional que atua nas vendas B2B precisa ser mais analítico, para poder atuar como um consultor nas conversas com seu cliente.
Argumentação
Nas vendas B2B é muito importante deixar claro o custo-benefício que seu possível cliente terá ao adquirir seu produto, serviço ou solução. Estabelecer uma relação “ganha-ganha” é importante para que o melhor possível para os dois lados seja atingido.
Um ponto essencial é que, ainda que o B2B consista em empresas vendendo para empresas, as negociações são feitas por pessoas. Portanto, é importante manter sempre uma abordagem humanizada, além de racional.
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Platz
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