Como converter sua operação de vendas externas em vendas internas?

vendas internas

Se você trabalha em uma equipe comercial ou até mesmo gerenciando o departamento de vendas da sua empresa, então sabe que o modelo ideal de trabalho pode ser influenciado por diversos fatores, que variam desde a disponibilidade da equipe até as particularidades dos clientes. No entanto, não há como negar que as vendas internas se mostram cada vez mais vantajosas.

Aliás, o texto que escrevi recentemente sobre Inside Sales não me deixa mentir e mostra que existem muitos benefícios em apostar neste modelo.

Mas hoje quero ser um pouco mais prático para detalhar quais passos devem ser seguidos para migrar das vendas externas para as vendas internas e aproveitar todas as vantagens que estão inclusas nesta transformação.

Então se você deseja fazer esta mudança e quer saber de uma maneira simples como é possível, continue a leitura e aproveite as dicas!

Vendas externas x Vendas internas

Sem dúvida, conforme citei no início do texto, o modelo de vendas pode variar de acordo com a necessidade e realidade de cada empresa.

No entanto, é preciso entender as diferenças entre eles. Desse modo, quando falamos de vendas externas estamos nos referindo ao modelo de vendas a campo. Ou seja, quando o vendedor precisa encontrar o possível cliente para realizar a negociação.

Todavia, as vendas internas são aquelas não dependem deste contato presencial. Dessa forma, todo o processo é realizado remotamente e são utilizadas diferentes ferramentas de comunicação para falar com o prospect.

Como é possível perceber, o objetivo é o mesmo: vender. Mas a maneira de realizar esta tarefa é o que torna essas vendas diferentes.

Por isso, é sempre importante lembrar que elas não precisam ser rivais. Afinal, podem trabalhar juntas em muitas situações.

Mas quando falamos sobre qual dos dois estilos é mais vantajoso no momento, as vendas internas se destacam muito. E é exatamente sobre isso que vou falar no próximo tópico.

3 motivos para aderir as vendas internas

Para que você entenda um pouco mais sobre as vantagens deste modelo de vendas, separei três motivos que podem te ajudar a apostar neste estilo de trabalho. Confira:

Redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Primeiramente, uma das grandes razões em apostar nas vendas internas é o fato de que elas ajudam a reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), que é o valor que a sua empresa investe para conquistar os clientes.

Portanto, é fácil perceber que nas vendas externas este custo é maior. Afinal, o vendedor precisa ir até o lead e isso demanda gastos com transporte, alimentação e até hospedagem.

No entanto, trabalhar remotamente pode diminuir ou até eliminar custos como estes. Aliás, as principais exigências e gastos devem ser para equipamentos e ferramentas que consigam atender a demanda da empresa para realizar processos cada vez mais ágeis e qualificados.

Além disso, é importante citar que a decisão de compra das vendas externas é bem mais longa e quando o negócio não é concretizado, o prejuízo pode ser muito maior. Mas nas vendas internas, o ciclo é reduzido e a equipe trabalha de maneira mais efetiva. Pois consegue mapear todo o percurso que o lead vai percorrer até estar pronto para comprar.

Produtividade da equipe

De fato, este é um dos ganhos mais importantes oferecidos através da migração da venda externa para venda interna. Pois o tempo que seria gasto com deslocações e até imprevistos pode ser aproveitado de diferentes maneiras.

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Desse modo, o vendedor pode alinhar as estratégias com o time de marketing e mergulhar no universo do cliente. Assim, é possível oferecer um atendimento personalizado e que supere as expectativas.

Inegavelmente, esta possibilidade de acompanhar todo o processo pode motivar ainda mais a equipe, que vê como os negócios podem ser fechados com mais agilidade sem perder o dinamismo.

Por fim, o número de reuniões também pode dobrar ou até triplicar neste modelo de trabalho. Pois os imprevistos são eliminados e a disponibilidade da equipe aumenta.

Relacionamento cada vez melhor

Certamente, mesmo ao ler todos estes motivos para adotar as vendas internas na sua empresa, uma dúvida deve prevalecer.

Você provavelmente deve pensar que as vendas internas são mais impessoais, pois não há o contato olho no olho e a comunicação acaba ficando mais distante.

No entanto, isso depende mais dos profissionais da sua equipe do que do modelo de trabalho. Afinal, os grandes responsáveis pelas vendas são os vendedores e sua maneira de conduzir o negócio. 

Por isso, é possível realizar vendas totalmente dinâmicas e humanizadas mesmo remotamente. Pois isso vai depender da abordagem estabelecida pela sua empresa.

Além disso, é cada vez mais comum que até mesmo os clientes prefiram encontros virtuais e reuniões através de vídeo chamadas, que tem o poder de deixar a negociação mais ágil e prática. 

Portanto, o que realmente prevalece para ter um relacionamento próximo com o lead, é a honestidade e a empatia que seus profissionais vão utilizar durante todo o processo de vendas.

Não cometa estes erros

Agora que você já viu alguns motivos para apostar nas vendas internas, quero destacar alguns erros que você não pode cometer durante o seu trabalho.

Afinal, é preciso saber aproveitar de forma positiva toda a disponibilidade e vantagens que o modelo oferece.

Desse modo, para ter resultados de sucesso é fundamental evitar realizar algumas práticas como, por exemplo:

Escolher o momento errado para abordagem

As vendas internas oferecem uma possibilidade ainda maior de acompanhar a jornada do cliente. Por isso, não deixe de usar isso a favor da sua empresa. Pois é essencial abordar o cliente no momento certo. Ignorando esta etapa, você pode colocar tudo a perder.

Vender por vender

Se você vender apenas por vender, pode acabar prejudicando a sua reputação e até mesmo frustrando seus profissionais.

Então foque em vendas de qualidade e em fechar negócios que vão orgulhar a sua empresa. Portanto, tenha o interesse e o cuidado em descobrir se o seu produto ou solução realmente vão ajudar o prospect a resolver algum problema.

Não considerar as estratégias de marketing

Ignorar as considerações dos profissionais de marketing é um grande erro que você não pode cometer. Pois eles trabalham com dados que podem fazer grande diferença.

Aliás, neste modelo de vendas é essencial que o time comercial esteja completamente alinhado ao de marketing.

Ou seja, é muito importante que as equipes troquem informações entre si, para que as oportunidades de vendas aumentem.

Desse modo, o recomendado é acompanhar um planejamento bem estruturado, que vai definir desde a forma adequada de comunicação, passando pelos materiais que serão utilizados para atrair o lead, até como será efetuada a venda.

Como realizar a transição para vendas internas?

Sem dúvida, iniciar esta mudança é uma tarefa que exige alguns métodos. Portanto, é preciso migrar de maneira inteligente.

Por isso, conforme prometi no início do texto, quero passar alguns passos que são essenciais para começar a adotar esta metodologia na sua empresa. Veja:

1° passo: aceite a transformação digital

Primeiramente, a dica que eu tenho para você é não começar nada se não estiver disposto a passar pela transformação digital.

Ou seja, é preciso garantir que a tecnologia faça parte desta transição e esteja presente em seu processo de vendas internas.

Desse modo, o ideal é investir em algumas ferramentas como CRM de vendas, plataformas de automação e marketing digital e canais que deixem a comunicação entre a empresa e os clientes ainda melhor.

2° passo: desenvolva uma estratégia adequada

O caminho das vendas é muito desafiador. Mas uma coisa é fato, se você quer colher, precisa plantar.

Por isso, o segundo passo requer uma estratégia bem definida, que pode ser melhorada de acordo com suas percepções e necessidades.

Dessa forma, o recomendado é apostar no treinamento da equipe, fornecer estrutura adequada e trabalhar com a união entre as equipes de vendas e marketing.

Assim, é possível estabelecer quais conteúdos serão desenvolvidos, quais métodos serão utilizados para atrair e nutrir o cliente e como será feita a sua conversão.

Portanto, com um processo bem estruturado o vendedor tem todas as informações necessárias para abordar o lead com mais recursos e um discurso feito para ele, o que pode aumentar muito a oportunidade de venda.

3° passo: monitore seus resultados e aprimore seu processo

Por fim, para realizar a transição das vendas externas para as internas, tenha em mente que é preciso acompanhar os resultados com frequência.

Por isso, após escolher quais ferramentas podem te ajudar e traçar uma boa estratégia prepare a sua equipe para mensurar os efeitos dos seus métodos.

Com isso, você consegue identificar novos caminhos e mudanças que podem gerar ainda mais oportunidades para sua empresa!

Se você gostou das vantagens deste modelo de trabalho e quer saber como o marketing digital pode te ajudar a estruturar este departamento, fale com um de nossos especialistas hoje mesmo.

Estamos prontos para esclarecer suas dúvidas e ajudar a sua marca!

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