Identificar oportunidades e saber crescer com elas é um dos grandes desafios e desejos de todo empreendedor. Mas, para que isso aconteça, é necessário seguir alguns passos, que começam pelo setor comercial, como detectar e conhecer para quem será destinado todo seu esforço. Engana-se quem pensa que as empresas que querem limitar seu mercado aos clientes ideais diminuem seu negócio. Aliás, os resultados mostram exatamente o contrário e revelam que a empresa só será capaz de crescer quando entender o seu Perfil de Cliente Ideal, em inglês Ideal Customer Profile (ICP), pois será através dessa ação que a empresa poderá definir e criar estratégias para seus potenciais clientes.
O que é o Perfil de Cliente ideal?
É um detalhamento das empresas em que sua solução tem condição de entregar o maior valor. Por isso, seus custos de aquisição de cliente e operações para entregar a solução serão menores, aumentando seu potencial de lucro.
Criar esse perfil pode ajudar a sua empresa a otimizar etapas de atração e qualificação de vendas. Além de agregar benefícios como personalização, criação e mapeamento de conteúdo e segmentação dos serviços que serão oferecidos.
ICP x Persona
Confundir o Perfil de Cliente Ideal com Persona é um erro comum, mas que deve ser evitado. A grande diferença é que o ICP é uma estratégia que envolve o direcionamento de ações e é definido por elementos como região, cargo e setor.
Já a definição de Persona, é feita através de fatores comportamentais como hábitos e costumes, que servem para apoiar a elaboração das campanhas de marketing. Por isso, é correto afirmar que um único ICP pode contar com várias Personas dentro de si.
Como definir o Perfil de Cliente Ideal?
O processo de definição do cliente ideal é muito investigativo e depende da fase em que sua empresa está. Mas, de um modo geral, a melhor maneira de iniciar esse processo é comparando e analisando os clientes existentes, que tiveram resultados com as soluções que você ofereceu.
Conhecer e identificar suas características é essencial para começar a definir o ICP. Para isso, algumas perguntas precisam ser respondidas. São elas:
- Qual o segmento dos seus clientes?
- Qual o número de funcionários dessas empresas?
- Quem percebe mais valor na entrega?
- Qual é o cargo da pessoa que toma decisão?
- Em que época do ano essas empresas costumam tomar a decisão?
Pesquisa de Perfil
Durante a pesquisa para definir o ICP, é ideal conversar com pessoas que trabalham com os seus serviços e soluções para identificar os padrões, resultados e particularidades semelhantes. Dessa forma, é possível identificar a estrutura e principais características do Perfil de Cliente Ideal.
Com esse cruzamento e comparativo de dados, é possível encontrar informações que certamente vão te ajudar na definição como: cargo, tamanho da empresa, principais características do negócio, orçamento e objetivos do ICP. Assim, conhecendo seu cliente ideal, a possibilidade de traçar metas e estratégias possíveis e assertivas é maior.
Investir tempo e recursos para encontrar o seu ICP é uma tarefa muito válida. Pois pode te ajudar a ter um direcionamento de vendas e campanhas mais segmentadas. Além de atrair pessoas interessadas no seu negócio e se tornar uma referência no mercado.
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